En las pequeñas y medianas empresas las compras suelen ser gestionadas directamente por la máxima autoridad, porque el área de compras habitualmente se encuentra entre las últimas en ser delegadas. Sin embargo, más allá de que el dueño se muestre reacio a dejar esta función en manos de otros, lo cierto es que en muchos casos no la ejecuta correctamente. Un problema habitual en la Pyme es que muchas veces el comprador tiene un comportamiento más parecido al de un consumidor que al de un comprador institucional, lo que trae como consecuencia una merma importante en la productividad y en la competitividad. ¿Cuántas veces se descarta una compra porque «el vendedor no me agrada»? ¿Cuántas veces se elige un proveedor sencillamente por «la buena relación que tenemos con su vendedor»?
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