Miguel Reis, es el Credit & Controlling Manager de Metalco Prolians, compañía centrada en la distribución de productos metalúrgicos, el suministro industrial y la ferretería que cuenta con más de 12.000 clientes y una facturación consolidada de más de 97 millones de euros en 2024.
La empresa tiene una larga trayectoria en el mercado, ya que fue creada a mitades del siglo pasado. ¿Cuáles considera que han sido los pilares fundamentales para lograr mantenerse y obtener un crecimiento sostenido de la facturación en los últimos años?
Para responder a esta pregunta, es imprescindible considerar la trayectoria de nuestro grupo. Metalco es una filial del grupo francés Descours & Cabaud, un negocio fundado en 1782 que la convierte en uno de los grupos familiares más antiguos y de mayor envergadura de Francia. Este dato por sí solo evidencia la voluntad del grupo de mantener un posicionamiento sólido y en constante crecimiento a largo plazo.
Por otro lado, durante la crisis financiera de 2008 —y especialmente ante el impacto que tuvo en el sector de la construcción— la empresa supo reinventarse mediante la diversificación de sus líneas de negocio. Esta estrategia permitió fortalecer su presencia entre grandes clientes nacionales y establecer acuerdos comerciales que garantizan actividad para todas nuestras tiendas.
Tras más de 15 años en Metalco Prolians, en el proceso de evolucionar hacia una cultura de datos, ¿cómo ha ayudado el acceso a la información sectorial y financiera de INFORMA a tomar decisiones financieras eficaces?
Para mí es fundamental tomar decisiones basadas en un objetivo comercial bien definido, acompañado de una visión financiera, que los datos de INFORMA nos facilita, y que nos permite conocer la situación de nuestros clientes. La cultura de la información está profundamente integrada en nuestro proceso de decisión: no solo orienta los criterios de concesión de crédito, sino que también guía la estrategia comercial. Esto incluye la identificación del potencial de cada cliente y la evaluación del sector de actividad al que pertenece, lo que nos permite priorizar oportunidades y gestionar los riesgos de manera más eficiente.
Si tuviera que destacar un solo hito de estos últimos años, ¿cuál sería el proyecto del que se siente más orgulloso?
En 2009, cuando me incorporé a Metalco, la empresa atravesaba una profunda crisis en la que nuestro principal activo —el cliente— había pasado a convertirse, paradójicamente, en una amenaza para nuestra propia supervivencia. Antes de mi llegada, la compañía había abandonado el tradicional seguro de crédito y operaba con un sistema de valoración que no permitía medir con datos fiables el potencial real de cada cliente.
Junto con el director Financiero de la época, apostamos por un cambio estructural adoptando la herramienta Portfolio Manager de INFORMA. Este sistema nos permitió incorporar información financiera relevante y estandarizada, que posteriormente integramos en nuestro propio sistema informático. A partir de estos datos construimos un rating interno alineado con las necesidades de gestión del riesgo comercial.
Tras más de 15 años desde la implantación de este modelo, puedo afirmar que la decisión ha sido un éxito. Nuestro crecimiento se ha consolidado de forma sostenible y la integración de la información financiera de INFORMA se ha convertido en un pilar esencial para asegurar un equilibrio adecuado entre expansión comercial y control del riesgo. Este enfoque nos permite tomar decisiones más precisas, anticiparnos a posibles contingencias y mantener una base de clientes sólida.
A menudo, los retrasos en los cobros nacen de errores en la facturación o falta de comunicación. ¿Qué papel juegan las herramientas de gestión de cobros en esa detección temprana de discrepancias?
En 2025, año récord en ventas y resultados para nuestra empresa, se emitieron más de 200.000 facturas. Este crecimiento sostenido nos ha obligado a adaptarnos continuamente a nuevos retos operativos, especialmente impulsados por grandes cuentas y por el desarrollo de herramientas comerciales cada vez más sofisticadas basadas en el e-commerce.
En un contexto organizativo tensionado por el fuerte incremento del volumen de ventas y por la incorporación de clientes con una facturación muy elevada, los incidentes en el proceso de facturación son normales. En este escenario, la labor de los gestores de cobro va mucho más allá de detectar estas incidencias y activar las correcciones necesarias: también consiste en identificar soluciones duraderas, estandarizables y aplicables a todos los puntos de venta, reduciendo la recurrencia de los errores y mejorando la eficiencia global del sistema.
Con el objetivo de reforzar nuestra proactividad, el año pasado incorporamos un nuevo programa de gestión de cobros, que nos permitirá dar un paso adelante en la monitorización de incidencias, anticipar desviaciones y mejorar la rapidez de nuestra respuesta. Esta herramienta representa un avance significativo para consolidar un proceso de facturación más ágil, fiable y alineado con las exigencias de nuestros clientes y de un mercado cada vez más digitalizado.
Con el auge de la inteligencia artificial en el análisis de riesgo crediticio y la detección de fraude, ¿cómo aplica estas herramientas en su día a día como Controller?
Somos plenamente conscientes del papel fundamental que desempeña y desempeñará la inteligencia artificial en el control del riesgo. Ya trabajamos con los informes basados en I.A. que nos proporciona INFORMA, pero considero que aún nos queda un largo camino para integrarla plenamente en nuestro día a día.
Metalco Prolians ha demostrado un compromiso firme con la Agenda 2030 e integra una política de RSC. Desde su posición, ¿cómo influye este compromiso en la rentabilidad a largo plazo de la compañía?
Debemos entender este compromiso como un pilar fundamental para la sostenibilidad a largo plazo y como un elemento diferenciador y esencial que aportamos a las grandes corporaciones con las que trabajamos. Gracias a este enfoque, hemos sido reconocidos como empresa finalista por nuestro desempeño ESG en los premios otorgados por el portal ACHILLES, un hito que refuerza la solidez de nuestras políticas y prácticas responsables.
Nuestro crecimiento no puede concebirse sin la integración plena de las políticas de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) en el día a día de toda nuestra cadena de valor.
Para terminar, y respecto a los desafíos a futuro que enfrenta el sector, ¿cuál es el reto que más le ocupa hoy como directivo?
Tenemos una hoja de ruta claramente definida para impulsar nuestro crecimiento, tanto interno como externo, en los próximos años. Entre 2008 y 2012, nos vimos obligados a ajustar nuestro tamaño ante la fuerte contracción del mercado de la construcción, aplicando medidas estructurales especialmente duras. Aquella etapa ha quedado atrás y, gracias a los resultados tan positivos obtenidos en los últimos ejercicios, el grupo nos impulsa ahora a continuar expandiéndonos.
Este crecimiento solo será posible mediante una estrategia comercial sólida, acompañada de decisiones financieras y de gestión del crédito comercial acertadas, que garanticen un equilibrio entre control del riesgo y sostenibilidad a largo plazo.
