Con más de dos décadas de experiencia en Ingram Micro, Alicia Martínez, directora financiera para España y Portugal, nos ofrece una visión estratégica sobre cómo la compañía ha consolidado su liderazgo en el sector tecnológico y servicios informáticos. Además analizamos el impacto de las nuevas tendencias y los desafíos del mercado global.
Ingram Micro se posiciona como líder en soluciones de tecnología e informática. ¿Cuáles han sido los factores clave que han contribuido a mantener esta posición de liderazgo en un mercado tan competitivo?
Creo que la clave del éxito de Ingram Micro está en nuestra orientación absoluta al cliente. Buscamos comprender sus necesidades reales, las analizamos y después planteamos una estrategia de digitalización enfocada a sus objetivos empresariales, competitivos y de crecimiento.
Y es este trabajo junto al cliente, mano a mano, lo que nos permite ofrecer soluciones adaptadas a cada momento y necesidad. Siempre decimos que Ingram Micro no es un distribuidor de tecnología sin más, sino un socio para la digitalización empresarial, que, al ser cada vez más compleja y cambiante, debe ser dirigida y gestionada por un equipo de profesionales que conozca el sector desde dentro y pueda encontrar las mejores soluciones y los mejores productos en cada momento.
Ingram Micro Xvantage es el conjunto de plataformas digitales que los distribuidores ofrecen a sus socios, clientes y proveedores, ¿nos puede hablar un poco más de ella?
Xvantage es un hito para la digitalización empresarial. Un ecosistema innovador que aglutina toda la operativa de Ingram Micro, desde el catálogo de productos y servicios disponibles hasta aquellas plataformas o herramientas que ya hayan contratado nuestros clientes con nosotros. Un punto de encuentro desde el que gestionar la digitalización de una empresa de la mano de Ingram Micro, de manera natural, asistida y enriquecida con inteligencia artificial, lo que permite llevar aún más lejos las capacidades de todos los que confluimos en Xvantage.
Siempre decimos que es nuestro ‘gemelo digital’: un recurso en constante evolución que permite gestionar la digitalización desde un mismo lugar. Es el orgullo de Ingram Micro, probablemente no solo por su potencia, sino porque nuestros clientes encuentran valor en Xvantage, contribuyen a mejorar y hacer evolucionar la plataforma, y pueden ser más eficientes a la hora de gestionar su digitalización, siempre de la mano de nuestros profesionales y asesores.
Ingram Micro España colabora con marcas reconocidas como Microsoft, HP, Lenovo, Cisco, HPE y Xiaomi. ¿Cómo gestionan estas alianzas para garantizar una oferta diversificada y de alta calidad a sus clientes?
En Ingram Micro trabajamos con los líderes de la industria tecnológica. Y es por una sencilla razón: si queremos ofrecer a nuestros clientes los mejores productos y servicios, tenemos que asociarnos con quienes están liderando la innovación de esos productos y servicios.
Tenemos un amplísimo catálogo de referencias que nos permite contar con soluciones adaptadas a las necesidades de cada empresa que confía en nosotros, sin importar su tamaño, sector o momento en que se encuentre: Ingram Micro siempre tiene una solución para ti.
Además, nuestra visión del Canal no es vender un producto y retirarnos, sino que acompañamos al cliente porque somos conscientes de que la tecnología está en constante cambio, hay que renovarla, actualizarla y adaptarla a nuevos retos.
La digitalización ya no puede basarse en comprar un nuevo ordenador, instalar un antivirus o crear una web: esos elementos necesitan ser actualizados, porque el mundo avanza, llegan nuevas tecnologías y si queremos seguir siendo competitivos, hay que actualizarse.
Ingram Micro está ahí para ayudar a las empresas, y lo hacemos de la mano de proveedores líderes como los que mencionas, con quienes tejemos alianzas de calidad, honestas y con visión a largo plazo para contribuir a posicionar sus productos en el tejido empresarial español y, por otra parte, ofrecer a nuestros clientes los productos y servicios desarrollados por los líderes globales de la industria TI.
En INFORMA proporcionamos a nuestros clientes, como Ingram Micro, el acceso a datos cualitativos e información sobre el mercado y otras empresas del sector, entre otros. ¿Cómo ayudan nuestros datos a su negocio en la toma de decisiones?
Los datos son esenciales para tomar decisiones, y tenemos la suerte de vivir en una época en la que se dice que los datos son el nuevo petróleo, por el valor que tienen y, sobre todo, por el valor que pueden aportar cuando se utilizan bien.
Lo que hace INFORMA es un ejemplo de cómo los datos nos ayudan a tomar mejores decisiones, nos muestran tendencias y nos permiten comprender en qué situación y momento nos encontramos.
Obviamente, no podemos dejar el destino de una empresa en los datos sin más, sino que debemos aplicar inteligencia, tanto humana como artificial, a esos datos para obtener información de calidad que nos sirva para tomar decisiones, elaborar estrategias y saber recalcular cuando cambia la tendencia.
Uno de los secretos de nuestra plataforma Xvantage es, precisamente, que nos permite trabajar con datos tanto a Ingram Micro como a nuestros clientes y partners, de manera que todos extraemos valor de ello y podemos tomar mejores decisiones.
Desde la perspectiva de Ingram Micro España, ¿cuáles son las principales tendencias que moldearán el futuro del sector tecnológico en los próximos cinco años y cómo se está preparando la empresa para afrontarlas?
En tecnología es muy difícil hacer previsiones, porque es un sector que cambia a toda velocidad y que, al basarse en la innovación, depende de muchos factores. Además, también cuenta el momento, que es casi tan importante como la propia innovación: esa capacidad, o suerte, en algunos casos, de llevar al mercado un producto en el momento adecuado.
Lo hemos visto con las gafas inteligentes: muchas empresas lo han intentado con productos muy potentes e innovadores durante años, pero no ha calado porque el mercado y el público no estaban preparados para ello. Años después, presentas otro producto similar y es cuando funciona, porque ya es su momento.
Dicho esto, creo que todo lo que siga incidiendo en la inteligencia artificial va a tener un hueco, porque es un cambio de paradigma sin igual. Seguramente veremos cómo la IA continúa llegando a más dispositivos, servicios y plataformas; y, al mismo tiempo, cómo configura nuevas realidades que surgen de la convergencia de la IA con otras realidades quizás ya presentes en el mercado y en nuestro día a día.
En todo caso, Ingram Micro está en una posición privilegiada para afrontar los retos digitales del futuro, porque nos ubicamos en la intersección entre los fabricantes y los usuarios, de manera que conocemos de cerca a los dos y sabemos hacia dónde va cada uno.
Eso nos permite tener una visión y comprensión completa del mercado digital no solo para ponerlos en contacto, sino para poder prepararnos, anticiparnos y estar siempre a la vanguardia.
Por eso decía que no somos un distribuidor sin más, que vende el último producto que salga al mercado, sino que formamos parte de esa evolución digital por nuestro trabajo junto a quienes lideran el cambio y quienes lo asumen en su negocio para prosperar.
¿Cree que los aranceles de Estados Unidos afectarán al negocio de Ingram Micro?
Sin duda, los aranceles son un factor de inestabilidad que puede afectar de manera especial al sector de la tecnología, dada la complejidad interna que tiene. Debemos recordar que la tecnología, hasta ahora, ha estado generalmente diseñada en Estados Unidos y, después, fabricada en China y distribuida en todo el mundo.
Si una guerra comercial grava a todos contra todos, los precios de los productos se incrementarán, y eso perjudicará al consumidor, en nuestro caso, a las empresas, que deberán pagar más por su tecnología.
Nosotros estamos valorando todos los posibles escenarios para saber cómo debemos actuar, porque Ingram Micro no va a dejar a nadie atrás: la digitalización es un proceso que no se puede frenar. Buscaremos la forma de seguir ayudando a nuestros clientes a evolucionar, incluso si la guerra comercial perjudica al sector digital.
El mundo de la tecnología parece que camina hacia modelos de suscripción, tanto a la hora de adquirir dispositivos y equipamiento como en lo que respecta a servicios y plataformas. ¿En qué medida impacta este cambio de tendencia en el negocio de Ingram Micro?
Las suscripciones son, probablemente, el modelo de negocio del siglo XXI. El consumidor ya se ha acostumbrado a los beneficios que reportan las suscripciones, algo que vemos claramente con las plataformas de streaming, que nos han permitido a todos entender que una suscripción nos ofrece calidad y cantidad a partes iguales, en un modelo que nos otorga el poder de elegir.
Antes te comprabas una película en DVD y, si querías ver otra, tenías que comprar otro DVD. Ahora tenemos un ‘buffet libre’ de contenidos por un coste mensual asequible.
Para los usuarios es una ganancia significativa, ya que amplían sus posibilidades y capacidades a un coste muy bajo, mientras que las empresas solucionan el eterno problema del retorno del cliente. Antes vendían una película y hacer volver al cliente para comprar otra no siempre era fácil.
El cliente, por su parte, se quedaba reducido a una única película. Ahora esto ha cambiado, y ha llegado también a la tecnología y los servicios digitales: ya no siempre es necesario comprar un software o un dispositivo y quedarte ahí, sino que puedes contratar una suscripción que te asegura el acceso a servicios digitales muy potentes, escalables y en constante evolución, y a dispositivos actualizados que nunca se quedan obsoletos, porque los vas renovando.
Es permitir a las empresas contar con capacidades hasta hace poco solo reservadas a las grandes multinacionales con gran músculo financiero para digitalizarse, a un coste muy bajo y con beneficios adicionales como el asesoramiento de profesionales, la seguridad, la actualización del producto…
Es un cambio significativo que a los proveedores también nos permite fidelizar mejor al cliente y crear con ellos unas relaciones duraderas.
